B2B, B2C, B2B2C, C2C, B2G, G2G  ve hatta G2B … Gördüğünüz tüm bu kısaltmalar aslında birer e-ticaret modelini bize anlatmakta. Bu kavramların ayrımını yaparken, kafa karışıklığını önlemek adına en pratik yöntem “satışın kime yönelik yapıldığı” sorusunu yöneltmektten geçiyor.

Tarıma başladığı günden itibaren, üretmek ve ürettiğini diğer bireylerle takas ederek daha da zengin bir beslenme ve barınma avantajını sağlayabilen biz insanlar için, “Pazar” dediğimiz kavram milat öncesine dayanmakta. Peki bugün geldiğimiz noktada, ihtiyacınız olduğunda internet üzerinden tek tuşla satın aldığınız ürünlerin pazarı nerede mevcut? İşte tam bu noktada B2B bize kendini en kapsamlı şekilde açıklayacak iş modeli olacak!

B2B Nedir?

Business to Business, “İşletmeden işletmeye” / “Firmadan Firmaya” olarak dilimize çevirdiğimiz B2B, işletmeler arasında gerçekleşen her türlü alışverişin kısa bir ifadesidir. Satışın yapıldığı müşteri kitlesi son kullanıcılar/tükeriticler değil, direkt diğer üreticiler olduğundan ötürü ismi işletmeden işletmeye satışlar için kullanılmaktadır. Bu alışverişler ham maddeden, makine ve teçhizata; kozmetikten, kumaş ve gıdaya  kadar farklı yelpazede seyreder. üreticilerin arasında gerçekleşir. En basit örneği ile, otomotiv sektöründe, üretim aşamasındaki bir arabaya son demlerine doğru farklı bir firmadan tekerleklerin ve radyosunun satın alınması ve takılması gibi düşünebiliriz.

Bu B2B,yani işletmeden işletmeye gerçekleşen alışverişlerin aktığı pazardır.  Elbette ki ardından, otomobillerin yaklaşık %95'ini nihai tüketiciye satan perakendecileri, bayileri ve plasiyerleri düşünün; akışın bu aşaması yine tüketiciyi direkt hedef almadığı için, B2B içerisinde sayılmaktadır. Yalnızca alışverişi yapılan tüketim malları ve bayi satışları değil, aynı zamanda bir şirketten hizmet satın almak da bu kategoriye girmektedir. Örneğin yeni kurduğunuz şirketinizin web sitesi için farklı bir firmadan dijital pazarlamaya dayalı  hizmet almanız farklı bir B2B çeşidi olacaktır.

Kısa bir özetle B2B, firmalar arasında gerçekleşen tüm mal ve hizmet alışverişlerinin genel adıdır. Başta da belirttiğimiz gibi, e-ticaret modellerini pratik şekilde hatırlamak adına en basit yöntem, satışın kime yönelik olduğunu sormaktır, yanıtı iş modelinin öz açıklamasıdır.

B2C ve B2B Farkı Nedir?

B2C Business to Consumer,  yani “İşletmeden Tüketiciye” olarak çeviridğimiz iş modeli, aslında bizim her gün ihtiyaçlarımız dahilinde tek tuşla yaptığımız online alışverişlerin ta kendisidir. Bugün e-ticaret diye adlandırdığımız hedef kitlesi son kullanıcı ve tüketici olan B2C, 80’lerden beri hayatımızda olan fakat pandemi sonrasında tüm dünya’da yep yeni bir boyut kazanmış dijital dönüşüm örneklerindendir. B2B’den farkı yine vurgulayacağımız gibi, satışın kimlere yapıldığında yatmaktadır. Firma ve işletmelere yapılan satışlar B2B, son tüketici/kullanıcı hedef alan satışlar B2C e-ticaret modelidir.

B2B’de Müşteri İlişkileri

B2C gibi son kullanıcı ve tüketiciye hitap eden e-ticaret modellerindeki avantaj, pazarın her köşesinden tüketiciyi/müşteriyi hedef kitlesi olarak hedefliyebiliyor olmasıdır. Satılan ürünlerin yurtiçi ve dışında çok sayıda çeşitli alıcıları her halükarda olacaktır. Ancak B2B gibi yalnızca şirketler arası gerçekleşen pazar katmanında, müşteri faktörü B2C’ye kıyasla daha el üstünde tutulması gereken bir yere sahiptir. B2B Müşterileri genellikle  milyonlar olmaz,  aksine üretici kitlesidir,. Dolayısıyla müşteri memnuniyeti rekabet dolu bu pazarda kilit noktadadır. Bu aşamada İşletmeler arası ticarette başarılı olunması adına, katılımcı işletmeler tarafından planlamalar, ilişki geliştirme kesintisiz takip edilmelidir. Müşteri odaklılıktaki bu titizlik, aslında bir nevi, başarılı bir B2B için büyük oranda ilişkisel pazarlama gereksinimi fikrini de akıllara getirmektedir.

B2B’nin Avantajları

Toplu satışlar: B2B kuruluşları, ürünlerinin ve hizmetlerinin reklamını yapar ve çevrimiçi iş akışını sağlayabilir, bu da müşterilerin verimli bir dijital işlem modeli aracılığıyla, toplu sipariş vermesini kolaylaştırır.

Kar marjı yüksek: Bir B2C şirketi, binlerce hatta milyonlarca bireysel satış gerçekleştirmek adına gerekli olan oranda üretimde bulunmaktadır ve karşılığında buna denk olan bir kar elde eder. B2B ise belli bayi, plasiyer veya işletmelere yaptığı toplu satışlarıyla daha az ürün ile daha yüksek bir kar marjı elde etmektedir.


Büyük pazar potansiyeli: B2B şirketleri, birçok sektör ve coğrafyadaki firma ve şirketleri hedefleyebilir ,sektörde daha makro adımlar ile, sürekliliği olan daha global başarılara oynayabilir. Pazar potansiyeli büyüktür.

B2B iş modlerinin Zorlukları

Uzun vadeli müşteri edinimi: B2B şirketleri B2C model zenginliğinde müşteri kitlesi sağlayamadıklarından, kendi müşterilerine karşı memnuniyet geliştirme adına kesintisiz efor göstermelidirler. Sınırlı Pazar: B2B şirketleri birçok sektördeki ve ülkedeki kuruluşları hedefleyebilseler de, iş piyasasının boyutu yine de sınırlıdır. Bu sebep küçük ve orta ölçekli B2B organizasyonları için işi özellikle riskli hale getirir.

Fiyatlarda pazarlıklar: B2B alıcıları toplu olarak satın aldıkları için çoğu zaman daha iyi fiyatlar için pazarlık yaparlar, iskonto isterler veya ekstra hizmetler talep ederler. E-ticaret tedarik zinciri yönetimi karmaşık olabilir: Bu, özellikle tedarik zincirine birden fazla ortak dahil olduğunda ve hepsinin aynı bilgiye erişmesi gerektiğinde geçerlidir. Tamamen E-ticaret’e geçilip  rol tanımlamalarını gerçekleştirebiliyor olmak Pratik bir  rol oynar.

Dolayısıyla bir B2B modelinde aksamadan çalışan yazılım tabanıyla dijitalleşme sürecine girilmesi rekabet ve yenilikçilikte dönüm noktası olacaktır.

Covid dönemi dalgası ile Great Reset (Büyük Sıfırlama) dahi ortaya atılıp, uzunca düşünülmüştür. Dünya ekonomisinin toparlanması ve ilerleme adına her gün yeni bir tez ortaya atılmaktadır.  Yükselmek gelişmek adına sürekli atınlan yeni adımlar bir kenara, bugün için ekonomik nabız hayliyle e-ticarette atmaktadır. Çin ve Amerika (ABD) şu an e-ticarette pastanın en büyük parçasına sahip olan iki ülke konumunda ve Dünya’da B2B e-ticaret hacmi yaklaşk 10 trilyon dolara ulaşmış durumda olan iki ülkedir.
B2B’nin yazılım zenginlikleriyle donanımı ve yükselişi gelecek yıllarda da hakkında söz ettirecek bir pazar konusu olacağı su götürmez bir gerçek gibi görünmekte!